新媒體銷售14個不靠譜行為

除了少數(shù)空想主義者，沒有一位企業(yè)的經(jīng)營者不期待著更優(yōu)秀的銷售人員為企業(yè)實現(xiàn)銷售收入。新媒體的經(jīng)營者也不例外，我們每一天都在期待著這個新的領(lǐng)域能夠快速發(fā)展，其中重要環(huán)節(jié)就是企業(yè)不斷獲取銷售收入，以支撐企業(yè)發(fā)展需要。

目睹無數(shù)傳統(tǒng)媒體、傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)過來的空降兵，以及新媒體公司招聘來的新兵的發(fā)展歷程，他們中超過90%的人最終成為“行業(yè)烈士”。然而，這些企業(yè)的創(chuàng)始人掌握新媒體銷售技能的成功率一般超過80%！為什么？

經(jīng)驗大多來自失敗，答案往往來自于問題本身。所以我們將從銷售第一線的問題來認(rèn)識。必須說明的是：以下問題來自于實踐，本文所作分析必然是應(yīng)知有余，應(yīng)會不足，因為銷售話術(shù)屬于企業(yè)的商業(yè)技術(shù)。所以本文可供學(xué)習(xí)交流，不要當(dāng)作工具使用。

我們具體來看新媒體銷售的14個典型問題：

1、不知道自己的產(chǎn)品和服務(wù)是什么

超過90%的新媒體企業(yè)都沒有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品手冊，無法說出自己的可售賣產(chǎn)品究竟是什么，更不要說自己的產(chǎn)品核心競爭力是什么了。這些企業(yè)90%以上的銷售產(chǎn)品，都是純廣告，剩下不到10%的銷售面臨每一次都需要重新定制。因此，類似企業(yè)無法解決3個關(guān)鍵問題：如何提升產(chǎn)能？如何解釋營銷效果？如何提升自身銷售的轉(zhuǎn)化率（門戶網(wǎng)站與專業(yè)垂直網(wǎng)站在流量轉(zhuǎn)化率方面差距一般不低于100倍）？

2、不知道自己的客戶是誰

對于傳統(tǒng)快銷品行業(yè)，銷售員精確報出自己客戶是誰的時間周期不超過3個月；對于精細(xì)化運作的垂直媒體，銷售員精確報出自己客戶是誰的時間周期不超過6個月；門戶類媒體，銷售員報出自己客戶是誰的時間周期需要3年。

你還在說你新、你快嗎？

3、不知道客戶的需求是什么

幾乎95%的銷售員說：客戶讓網(wǎng)站給他帶人（客戶）！

如果我是客戶，面對喋喋不休跟我說網(wǎng)站如何如何好然后沒有其他靠譜專業(yè)話題的銷售員，我也一定這么說。是否記得電影《無間道》的臺詞：你說你是個警察，敬個禮試試！

客戶需要的是有人幫他解決問題，而不是別人灌輸一種新產(chǎn)品如何如何好。

4、不顧客戶當(dāng)前的需要

人性都是自私的，人性也是短視的。他只關(guān)心自己眼前最緊迫的事情，因此新的嘗試都可以無限期靠后。

那么，你的產(chǎn)品或者服務(wù)對于客戶眼前的需要有沒有幫助呢？

5、不管客戶懂什么

可憐的傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)辦人員，新媒體的銷售員不停地糾纏，拼命灌輸新的理念，根本不關(guān)心老板布置的緊急任務(wù)，并且，他們，不說人話！什么叫做PV，什么叫做UV，什么叫做社會化營銷？

請記住，請說人話，說客戶能聽懂的術(shù)語。

6、不知客戶信什么

人只相信自己體驗過的事情，所以溝通傳遞必須有細(xì)節(jié)場景。當(dāng)你所述完全缺乏細(xì)節(jié)，特別是缺乏客戶體驗過場景中的類似細(xì)節(jié)，那么溝通不會有結(jié)果的。

7、不了解客戶的業(yè)態(tài)

同樣是辣，四川人愛麻辣，湖南人愛香辣，北方人喜歡干辣。你認(rèn)為一個行業(yè)的客戶的需求都是一樣的嗎？

不是，請一定研究好行業(yè)業(yè)態(tài)。

8、缺乏專業(yè)訓(xùn)練

99%的新媒體銷售都是未經(jīng)專業(yè)訓(xùn)練就上崗的，因此犧牲率超過99%，因此新媒體企業(yè)招聘的投遞簡歷中選擇銷售崗位的不足5%。

9、片面理解所謂效果

營銷執(zhí)行細(xì)節(jié)對于營銷之影響，不足品牌對營銷結(jié)果影響的十分之一。然后我見過許多在當(dāng)?shù)匦旅襟w領(lǐng)域位居第一的網(wǎng)站銷售對于所謂效果垂頭喪氣。

10、不懂得正確的客戶關(guān)系

有句名言：“沒有專業(yè)度，你跟客戶喝酒喝死了，不過賺一點酒錢。”有人說做單需要七分關(guān)系三分產(chǎn)品，但是那三分產(chǎn)品是1，七分關(guān)系是0。

11、把客戶的要求當(dāng)作需求

初級銷售會說：“客戶需求就是最近搞一個活動。”好吧，請思考：客戶為什么要搞活動？目的是什么？用什么方式能夠最好地幫客戶達(dá)成這個結(jié)果？——這才是需求。

12、缺乏服務(wù)規(guī)范

這不僅僅是新媒體領(lǐng)域，整個服務(wù)業(yè)都缺乏規(guī)范。但是你要做大，必須規(guī)范。何為規(guī)范？你到麥當(dāng)勞收銀臺付款，五分鐘拿不到食物發(fā)飆的時候，就知道什么是規(guī)范了。

13、做的事情不為客戶所知

雷軍說過：“我是雷軍，不是雷鋒。”做銷售更不是學(xué)雷鋒，做的事情客戶看不到等于零！如果你反思，沒有銷售服務(wù)規(guī)范的新媒體公司，90%的事情都學(xué)雷鋒了。

14、過度相信創(chuàng)意+不靠譜的執(zhí)行

牛人們，我相信大家有好的創(chuàng)意，可是不能說執(zhí)行之后寫的稿件都不好意思給客戶看就算成功吧？

暫時先總結(jié)這14條，最后總結(jié)一下：

√  銷售的問題絕對不是銷售問題，而是服務(wù)問題。

√ 銷售是一件細(xì)致的工作，就像做一張數(shù)學(xué)考試卷。

√ 我們經(jīng)常將問題復(fù)雜化了，反而忘掉了事務(wù)的本質(zhì)。

√ 你是媒體，脫不掉媒體的DNA。

√ 你是新媒體，你不是救世主。